Comunicazione non verbale: la postura

Il corpo può essere un ottimo strumento di comunicazione ed esso influenza direttamente l’efficacia di un discorso.

La postura nella comunicazione non verbale

Il movimento del corpo richiama l’attenzione su elementi profondi e su processi di decodifica innati nell’essere umano. La postura rappresenta la capacità della persona di gestire e occupare uno spazio (fisico e psicologico). Il corpo può essere un ottimo strumento di comunicazione ed esso influenza direttamente l’efficacia di un discorso. Le braccia conserte rappresentano un gesto che può anticipare un atteggiamento di chiusura verso l’interlocutore o rappresentare un rinforzo ulteriore, soprattutto quando non c’è accordo sul contenuto della comunicazione. Viceversa un atteggiamento disponibile, assertivo è in grado di aumentare il grado di efficacia della nostra comunicazione. Utilizza sempre una postura aperta ed evita i gesti di “accusa” diretti. Ricorda che non esiste un rapporto deterministico tra un gesto e un suo significato specifico ma è bene armonizzare il tuo stile con quello del tuo interlocutore. Infatti al variare di uno stato emotivo tende spesso a modificarsi anche la postura dell’individuo. Osserva nel tuo interlocutore questi elementi:

• la posizione (braccia conserte, posizione di apertura, gambe accavallate, segnali di difesa, di chiusura/apertura verso l’interlocutore).
• Segnali di avvicinamento (interesse) o di distanza (disinteresse, mancato accordo)
  
• Annuire con il capo (segnale di rinforzo, di feedback o di ascolto verso l’interlocutore)

Il tono generale del busto e l’angolazione del corpo

Avete mai osservato che cosa capita quando una persona trova un qualsiasi motivo di interesse per qualcosa e come si distenda quando è demotivata? Prestate attenzione al vostro comportamento non verbale e a quello dell' interlocutore: se si avvicina è probabile che esprima un interesse rispetto al vostro discorso. Osservate se la persona rimane appoggiato allo schienale della poltrona/sedia, se le gambe sono distese, se ostenta una eccessiva calma, se esprime tensione e nervosismo (prestate attenzione agli arti inferiori, sono i primi a comunicare queste tensioni emozionali).

La respirazione

E’ strettamente correlata alle emozioni che la persona sta sperimentando in un dato momento. Ascoltiamo se il ritmo respiratorio del nostro cliente varia, se diviene più disteso, più rapido, più ampio…Il respiro è trattenuto, leggero, disteso? L’incremento della respirazione può comunicare tensioni, ansia, stress, rabbia…un respiro più rilassato comunica sicuramente disponibilità. Prestate attenzione al fatto che le persone a volte (per convenzioni sociali) non si danno il permesso di comunicarvi direttamente delle cose (ad es. un appuntamento importante, l’attesa di una telefonata ecc).

L’ampiezza dei movimenti della braccia

Guadagnare spazio, trovarsi a proprio agio o al contrario essere tesi (ad esempio osservate la posizione dei gomiti del vostro interlocutore). Scandire la propria opinione in modo deciso o proteggersi attraverso un gesto di chiusura. Osservate se i movimenti sono armonizzati con le parole o trasmettono qualcosa di incongruente.

I movimenti delle gambe

Gli arti inferiori (ma anche quelli superiori) sono incrociati (chiusura, protezione, divergenza di opinione?) o aperti (disponibilità, fiducia). Osservate questi aspetti per comprendere quali elementi del vostro discorso possono destare disponibilità nel vostro cliente. Ricordatevi che i gesti di chiusura possono anticipare delle obiezioni che il cliente vi formulerà dopo poco tempo.

I movimenti delle mani

Sono contratte o distese? Le dita sono in movimento, contratte o tranquillamente appoggiate alla scrivania? I palmi sono aperti o sono contratti? La persona vi appare nervosa (ad esempio giocherella con qualche oggetto, “tamburella” sul tavolo con le dita…). Gli oggetti possono essere utili per “scaricare” la tensione emotiva e rappresentano un ottimo sostegno per le mani a patto di seguire alcuni semplici consigli: evitate di giocherellare nervosamente con una penna. Togliete tutti gli oggetti dalle tasche ed utilizzate un oggetto in modo consapevole per richiamare l’attenzione dell’interlocutore (ad esempio facendolo cadere appositamente, lanciandolo…).

I gesti rivolti verso di sé

Dott.Igor Graziato

Psicologo del Lavoro e delle organizzazioni

Specialista in Psicoterapia

Esperto di VRT (Virtual Reality Therapy)

Master in Cognitive Behavioural Hypnotherapy

Ipnosi Clinica Evidence Based

Membro dell'American Psychological Association

Past Vice President Ordine degli Psicologi del Piemonte

Riferimenti

• Duncan, S., Jr. (1969). Nonverbal communication. Psychological Bulletin, 72(2), 118–137.
• Gordon, R. A., Druckman, D., Rozelle, R. M., & Baxter, J. C. (2006). Non-verbal behaviour as communication: Approaches, issues and research. In O. Hargie (Ed.), The handbook of communication skills (pp. 73–119). Routledge.